fbpx

Tüketici Davranışları: Satışı Artırmanın Psikolojik Yolları

Satışı artırmanın psikolojik yolları dediğimde eminim sizin de aklınızda bir fikir, deneyim ya da düşünce uyanıyordur. Aslında psikoloji, sosyoloji ve biyoloji bu konularda oldukça güçlü ilerleme kaydetmiş durumda.

Baştan söyleyeyim, konuyu olabilecek en geniş kapsamından ele alarak bu içeriğin sonunda hepinizi potansiyel bir uzman satıcı olmasına yardım etmek istiyorum.

Tüketici Davranışları: Satışı Artırmanın Psikolojik Yolları
Tüketici Davranışları: Satışlarınızı Artırmanın Psikolojik Yolları ile siz de markanızı daha güçlü şekilde yansıtın.

İnsan psikolojisi, anne karnında şekillenmeye başlıyor ve ölene dek neredeyse yaşadığımız her olaydan etkileniyor. Örneğin, hemen herkesin hayatında, kendini yetersiz ve eksik hissettiği zamanlar olmuştur.

Günümüzde bu hissin çok daha yaygın olduğunu, çevrenizdeki birçok kişinin bundan dert yandığını da duymuşsunuzdur. Sizce beynimiz, bu yetersizlik hissiyle nasıl mücadele ediyor?

Tüketici davranışları, tam olarak bu sorunun etrafında şekilleniyor. Psikolojik, sosyolojik ve sinirsel birçok uyaran, insanların tüketim alışkanlıklarını değiştiriyor. Hazır olun, alışveriş dediğimiz olay da tam bu noktada beynimizdeki ödül mekanizmasını etkilenerek bizi eyleme itiyor.

Satış psikolojisi ve gelişimi.
Satışı arttırmanın psikolojik yolları ilk başta kişinin yaptığı işe ve sunduğu ürüne olan güven duygusundan geçiyor.

Aslında insanların hissettiği yetersizlik duygusu, kendini geliştirmesi ve uzun vadede mental sağlığına yatırım yapmasıyla geçecek bir histir.

Fakat beynimiz, tıpkı fiziksel acılara karşı gösterdiğimiz refleksler gibi, yabancı duygulara da anında tepki verir. İnsan beyni, bu hissi bastırmak için tüketim unsurlarına yönelir ve duygusal açlığın, tüketimle geçeceğine yönelik sinyaller uyandırır.

Bu nedenle birçok insan üzüldüğünde, stresli bir gün geçirdiğinde veya boşlukta hissettiğinde, tüketim alışkanlıklarını artırır. Bu bazen yemeklere yönelmek, tatlı krizlerine girmek gibi sonuçlar doğursa da çoğu zaman insanları alışverişe yönlendirir.

Bir şeye sahip olma hissi, insandaki değer açlığını giderdiği için beynimiz, bu dönemlerde bizi alışveriş yapmaya teşvik eder.

Geçmiş ve bugünü kıyasladığımızda, tüketici davranışlarının ne kadar değiştiğini de çok net bir şekilde görebiliriz.

Geçmişte insanlar, sadece ihtiyacı olan ürünlere yöneliyor, sosyalleşmek için para harcamanın lüks olduğunu düşünüyordu. Günümüzde ise bunun neredeyse tam tersi davranışlar ortaya çıkmaya başladı. Maddi imkanları yeterli olmasa dahi lüks bir markadan alışveriş yapan milyonlarca insan var.

Üstelik bunu yapabilmek için çoğu zaman temel gereksinimlerine harcama yapmıyor veya kredi kartı kullanıyorlar. Peki, bu tüketim çılgınlığının temelinde neler yatıyor, hiç düşündünüz mü?

Girişimciler için 10 film önerisi içeriğimize de bakarak bu konuyu daha iyi pekiştirebilirsiniz.

Psikoloji bilimi, insanların tüketim alışkanlıkları üzerine oldukça dikkat çeken veriler ortaya koymaya devam ediyor. İnsan beyninin tüketim unsurlarına yöneldiğini fark eden markalar, satın almaya teşvik edecek, doğrudan bilinçaltına yerleşen reklam kampanyaları düzenlemeye başladı.

Yıllar boyu öyle çok reklama maruz kaldık ki artık alışveriş yapmak için neredeyse her saniye uyarılıyoruz.

Kısacası artık satış yapmak için, ürünün kalitesini ve niteliğini artırmak zorunda değilsiniz. İnsanları, o ürüne ihtiyacı olduğuna ikna etmeniz yeterli! Tüketici davranışları kapsamında pazarlama stratejileri geliştirebilir, tahmin ettiğinizden çok daha büyük satış rakamları yakalayabilirsiniz. Nasıl mı? Gelin, tüm detayları birlikte inceleyelim.

Tüketici Davranışları Nedir?

Tüketici davranışı; tüketicilerin duygusal, zihinsel, davranışsal tepkileri dahilinde, ürünleri seçmek, kullanmak ve elden çıkarmak için kullandıkları süreçlerin bütünüdür. Bu davranışları ve eğilimleri anlamak, tüketicilerin karar verme süreçlerini etkileyecek kapsamlı pazarlama stratejileri oluşturulmasını sağlar.

Tüketici davranışı; psikoloji, biyoloji, kimya ve ekonomi bilimlerinden fikirleri içerisinde barındırır. Ortaya çıkarılan her veri, insanların satın alma kararını nelerin etkilediğini gösterir.

Bu çalışmalarla, pazardaki boşlukları fark edebilir, insanların satın alma eğilimlerinin nasıl geliştiğini çok net görebilirsiniz. Böylece hedef kitlenizi satın almaya teşvik edecek pazarlama stratejileri geliştirmeniz mümkündür.

Tüketici Davranışı Analizi

Pazarlama sektörüne hakimseniz, hedef kitle analizi hakkında mutlaka fikriniz vardır. Sektörde öne çıkmak için rakip analizi ve hedef kitle analizi yapmanız gerektiği gibi, tüketici davranışı analizi de yapmalısınız. Analizler sonucunda, aşağıdaki bulgular ortaya çıkarılmalıdır:

  • Tüketiciler; markalar, ürünler ve hizmetler hakkında ne düşünüyor ve ne hissediyor?
  • Seçenekler arasında tüketiciyi seçim yapmaya teşvik eden faktör ne?
  • İnsanların ürünlerle ilgili araştırma ve alışveriş yaparken sergilediği davranışlar neler?
  • Çevre faktörü (arkadaş, aile, medya vs.) tüketici davranışını nasıl etkiliyor?

Tüketici davranışları, her sektörde farklı eğilimler gösterir. Bu nedenle genel geçer bulgular sunmak doğru değildir. Her işletme, hedef kitlesi özelinde bu analizi yapmalı ve tüketici davranışını nasıl kontrol edeceğini gözlemlemelidir.

Şemsiye satan bir takım elbiseli satıcı ve satışı arttırmanın psikolojik yolları.
Karşınızdaki kişi ile ne kadar empati kurabildiğiniz, satışınız sırasında en büyük yardımcınız olacak. Onun duygularına ve düşüncelerine girmelisiniz.

Tüketici Davranışını Yöneten 3 Faktör

Birçok markanın, kendine has satış politikası vardır. Örneğin; IKEA, müşterilerini her zaman daha fazlasını satın almaya ikna etmek ister.

Çoğu zaman da başarılı olur. Peki, tüketicilerin “Evet” deme sebepleri neler? Burada karşımıza 3 ana faktör çıkıyor:

  1. Kişisel Faktörler: İlgi alanı, görüşler, yaş, cinsiyet, kültür gibi etkenler.
  2. Psikolojik Faktörler: Pazarlama mesajlarına verilen yanıt, algı ve tutumlar.
  3. Sosyal Faktörler: Sosyal medya, maddi gelir, aile, eğitim, arkadaş çevresi ve ilişkiler gibi tüm etkenler.

Markalar, bu 3 faktör çerçevesinde müşteri profilini belirleyebilir ve davranış türünü anlayabilir.

Tüketici davranışı kapsamında pazarlama stratejileri geliştirmek için, tüketici davranışı türlerini de bilmeniz gerekiyor. Şimdi, 4 ana tüketici davranışı türünü inceleyebiliriz.

Tüketici Davranışı Türleri

Pazarlama stratejileri geliştirmek için tüketici davranışları hakkında detaylı bilgi sahibi olmanız oldukça önemli. Burada anlatacağım 4 davranış türü, reklam modellerini şekillendiren en yaygın satın alma davranışlarıdır.

Karmaşık Satın Alma Davranışı

Bu davranış, genellikle nadiren satın alınan ürünlerde görülür. Tüketici, nispeten pahalı ürünlere yöneldiğinde veya yatırım yaparken, karmaşık satın alma davranışı sergiler. Satın alma sürecine ve tüketici araştırmalarına son derece dahil olurlar.

Örneğin, ev almak istediğinizi düşünün. Bu süreç, kıyafet alışverişi yapmaktan çok daha farklı ve zor değil mi? Bu nedenle yatırım aracı gibi görülen pahalı alışverişlerde, karmaşık satın alma davranışı ön plana çıkar.

Uyumsuzluğu Azaltan Satın Alma Davranışı

Bu davranışta tüketici, satın alma sürecine dahildir. Fakat markalar arasındaki farkları belirlemekte güçlük çeker. Örneğin, telefon almayı düşünen tüketici, seçtiği markadan dolayı pişman olma endişesi yaşayabilir. Bu durumda satın aldıktan sonra, yaptığı alışveriş için onaylanma ihtiyacı duyacaktır.

Alışılmış Satın Alma Davranışı

Alışılmış satın alım, tüketicinin marka ve kategorilerine daha az dahil olmasıyla karakterize edilir. Burada, güçlü bir marka sadakati ön plana çıkmaz. Örneğin, marketten ekmek alma eylemi, alışılmış satın alma davranışıdır. Tüketici markaya ve diğer ürünlere pek bakmaz, doğrudan alıştığı ürüne yönelir.

Çeşitlilik Arama Davranışı

Bu tüketici davranışı, işletmelerin rakiplerinin müşterilerini kazanmasını sağlayan bir davranış türüdür. Tüketici, önceki üründen memnun olmadığından değil, çeşitlilik aradığı için yeni bir markaya yönelir. Örneğin, satmak istediğiniz ürünün sabun olduğunu varsayalım.

Tüketici her halükarda sabun alacaktır fakat yeni bir koku arayışında olabilir. Piyasada olmayan bir içerikle satışa çıkardığınız sabunlar satın alındığında, tüketicilerin çeşitlilik arama davranışı sergilediğini bilmelisiniz. Pazarlama stratejilerinizi buna göre uyarlayabilir, satış hacmini genişletmek için önemli adımlar atabilirsiniz.

Satışın ruhu.

Psikolojide Tüketici Davranışı Modelleri

Tüketici davranışı, psikoloji biliminin uzun yıllar üzerinde çalışmalar yaptığı alanlardan biridir. Örneğin, Pavlov Modeli herkesin aklında yer eden çalışmalar arasındadır. Psikolojide tüketici davranışlarını ele alan başlıca modelleri şu şekilde sıralayabiliriz:

  • Pavlov Modeli
  • Psikolojik Model
  • Ekonomik Model
  • Howart Sheth Modeli

Pavlov’un Köpeği Deneyi, doğal olmayan uyaranlara karşı tepkileri ölçmek için yapılmış ve psikoloji bilimine ışık tutan sonuçları ortaya çıkarmıştır. Psikolojik Model, Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi doğrultusunda tüketici davranışlarını ele alır.

Ekonomik Model, arz-talep dengesine dayanarak tüketim alışkanlıkları hakkında görüşler ortaya atmıştır. Howart Sheth Modeli, tüketicilerin algı düzeyleri ve davranışlarına odaklanarak karmaşıklığı ortadan kaldırmayı hedeflemiştir.

Bu modeller, psikoloji biliminde tepkileri ve davranışları analiz etmek için önemli çalışmalardır. Ancak günümüzün tüketim alışkanlıklarına bakıldığında, bu modellere göre strateji geliştirmek pek de doğru değil. Gelin, güncel psikolojik çalışmalar ve elde edilen verilere göre tüketici davranışlarını etkileyen uyaranlara bakalım.

Tüketici Davranışlarını Etkileyen Uyaranlar

Öncelikle, insanları alışveriş yapmaya teşvik eden uyaranlar hakkında bilgi sahibi olmanız gerekiyor. Bu veriler, ürünlerinizi pazarlarken nelere dikkat edeceğinizi gösteren en önemli etkenler diyebiliriz.

Kontrol Kaybı

İnsanların can sıkıntısının ve mutsuzluğunun sebeplerinden biri, hayatının kontrolünü kaybettiğini düşünmesidir. İpleri eline almak içinse genellikle alışveriş yapma gereksinimi hissederler. Bazı reklam kampanyalarında “Kendinizi şımartın” gibi ifadeler kullanıldığını görebilirsiniz.

Bu mesajlar her ne kadar sıradan gibi görünse de aslında insanların bilinçaltına, kendisi için yapacağı şeylerden birinin, o ürünlerden almak olduğunu aşılıyor.

Bu alanda çalışmalar yapan Klinik Psikolog Scott Bea, sadece mağazada zaman geçirmenin ve hatta online alışveriş platformlarında gezinmenin dahi, insanların modunu yükselttiğini ortaya koydu.

2014 yılında Michigan Üniversitesi’nde yapılan bir diğer çalışmaya göre; hoşumuza giden bir ürünü satın almak, kendimizi 40 kat daha iyi ve güçlü hissetmemizi sağlıyor. Üzgünken alışveriş yapan insanların, yapmayanlara kıyasla üç kat daha mutlu hissettiği de psikolojik olarak kanıtlandı.

Görsel ve Duyusal Haz

Görsel ve duyusal haz, psikolojik olarak insanlarda mutluluk hissi uyandıran temel duyulardır. Duyuları uyaran aktiviteler, endişe seviyesini azaltıyor ve uzun vadede daha iyi hissettiriyor. Koku, dokunma, görsel uyaran, sakinleştirici ve mod yükseltici etkiler oluşmasını sağlıyor.

Bu nedenle birçok fiziksel mağaza, kendine has kokular kullanmaya başladı. Vitrin dekoru ise yıllardır kullanılan ve insanların görsel haz almasını sağlayan satış tekniklerinden bir diğeri. Ürünlerin dokusu, rengi, tasarımı gibi tüm etkenler, insanları psikolojik olarak satın almaya teşvik ediyor.

Hormonal Faktörler

Kadınların tüketici davranışları, hormonlarına bağlı olarak değişebiliyor. Östrojen dengeleri değiştiğinde, paralel bir şekilde duygu-durum kontrolleri de farklılık göstermeye başlar. Birçok psikolojik araştırma, kadınların yumurtlama sonrası dönemde, daha mantıklı ve kontrollü olduklarını kanıtladı.

Yumurtlama döneminde ise dürtüsel hareketlerde artış yaşandığı, kaygı ve huzursuzluk hissinin ortaya çıktığı görüldü. Bu nedenle kadınların finansal davranışları, erkeklere kıyasla daha dengesiz ve dürtüsel faktörlere dayalı.

Kadınların Regl takvimini takip edebildiği bazı uygulamalar olduğunu mutlaka duymuşsunuzdur. Bu uygulamalardan alınan verilerle, kadınların hormonal dengelerine göre reklam çalışmaları yapıldığını biliyor muydunuz?

Tüketici Davranışları: Satışı Artırmanın Psikolojik Yolları

E-Ticarette Tüketici Davranışı: Tüketici Davranışını Ne Etkiler?

Günümüzde birçok marka ve işletme, online platformlar üzerinden varlık göstermeye devam ediyor. Eğer siz de E-ticaret yapmak istiyor ve tüketici davranışlarını etkilemek istiyorsanız, uygulayabileceğiniz bazı adımlar var.

E-ticarette en çok kullanılan ve hedef kitleyi etkilemeyi başaran faktörleri şu şekilde sıralayabiliriz:

Pazarlama Kampanyaları

Doğru pazarlama mesajı, tüketicinin marka değiştirmesini, hatta daha pahalı olan alternatifleri tercih etmesini dahi sağlayabilir.

Bu noktada, iyi bir pazarlama mesajı kullanmanız çok önemli. Hedef kitle analizini iyi yaparsanız, onları satın almaya teşvik edecek mesajları hazırlamanız daha kolaydır. Aynı zamanda tüketici davranışı analizleri de pazarlama mesajı oluşturmanız için fazlasıyla yardımcı olacaktır.

Pazarlama kampanyalarını oluşturduktan sonra süreklilik arz etmesine de dikkat etmelisiniz. Sosyal medya reklamları, Google reklamları gibi alanları mutlaka değerlendirin. Eğer insanların günlük hayatta aklına gelmeyen fakat sahip olması gereken bir ürününüz varsa, hatırlatmanız oldukça işe yarar. Örneğin, sigorta firmasına sahip olduğunuzu varsayalım.

Günlük hayatta birçok insan sigorta yaptırma ihtiyacı hissetmez. Fakat siz düzenli bir şekilde bunu onların karşısına çıkarırsanız, bir süre sonra ihtiyacı olduğunu düşünür ve satın almaya ikna olur.

Ekonomik Faktörler

Finansal etkenler, tüketici davranışlarının eğilimlerini büyük ölçüde değiştirir. Geçmişte piyasaya yeni giren markalar, ürünlerini daha uygun fiyattan satma stratejisiyle başarılı olabiliyordu.

Günümüzde de mümkün fakat bunu yapmak zorunda değilsiniz. Birçok insan, pahalı ve nispeten lüks görünen markalardan alışveriş yapmayı, artık daha fazla tercih ediyor. Hatta “Ucuz” olarak değerlendirilen birçok marka eleştiri yağmuruna tutulurken, lüks bir markanın benzer ürününe övgüler yağıyor.

Bu nedenle fiyat politikanızı, hedef kitlenize ve tüketici davranışlarına göre belirlemeniz daha önemli.

Kişisel Tercihler

Son yılların en yaygın davranışlarından biri, aşırı duyarlılık. Özellikle sosyal medyada, birçok mağdur görebilir, çeşitli duyarlılık mesajlarıyla karşılaşabilirsiniz.

İnsanların hassas noktalarına göre pazarlama stratejileri geliştirmek, günümüzde en iyi satış yöntemlerinden biridir. Örneğin, markanızın çevreye duyarlı olması, doğaseverler tarafından tercih edilmesini sağlar.

Gelirinizin bir kısmını sokak hayvanlarına bağışladığınızı duyurmanız, çeşitli vakıflara yardım yaptığınızı göstermeniz, önemli kitleler kazanmanızı sağlayacaktır. Bunun sebebi ise insanların markalarla duygusal bağ kurmasının, satın alma eğilimini büyük ölçüde artırmasıdır.

Sosyo-Kültürel Etkenler

Akran baskısı, eğitim seviyesi, aile, arkadaşlık ve ilişkiler gibi etkenler de E-ticarette tüketici davranışlarını etkileyen faktörlerdir. Özellikle sosyal medya kullanımı, birçok insanın tüketim alışkanlıklarını değiştirmiştir.

Basit bir örnek verecek olursak, Trendyol ve influencer çalışmalarına değinebiliriz. Influencer’lar tarafından tanıtılan ürünlerin, Trendyol yorumlarını mutlaka inceleyin. 10.000’in üzerinde yorum alan onlarca ürün görebilirsiniz. Yorumlarda ise genellikle fenomenin önerisi ile aldığını yazanların ağırlıklı olduğunu kolaylıkla ayırt edebiliyoruz.

Geçmişte öneri üzerine satın alma davranışı son derece küçük gruplarla gerçekleşse de günümüzde sadece bir fenomenle çalışmanız, milyonlarca insana aynı anda ulaşmanızı sağlıyor. Bu nedenle teknolojik gelişmelerden, özellikle sosyal platformlardan yararlanmayı kesinlikle düşünün.

Satış psikoloji ile ilgili akademik çalışmalara göz atmak için Cenes Yayınlarından Emrah Altuntecim’in Satış Psikolojisi ile ilgili içeriğe bu link üzerinden bakabilirsiniz.

Tüketicinin Satın Alma Karar Süreci

Buraya kadar verdiğimiz bilgiler, hedef kitleleri nasıl etkileyeceğiniz, tüketici davranışlarına göre nasıl stratejiler geliştirebileceğiniz üzerineydi. Artık strateji geliştirme aşamasında nelere dikkat etmeniz gerektiğini biliyorsunuz. Peki, tüketici satın almaya nasıl karar veriyor?

  • Sorun Tanıma
  • Arama
  • Alternatifleri Değerlendirme
  • Satın Alma Kararı
  • Satın Alma Sonrası Değerlendirme

Satın alma süreci, tüketicinin iç ve dış uyaranlarla teşvik edilmesi sonucu gerçekleşir. Marka sadakatinin oluşması içinse satın alma sonrası memnuniyet ön plana çıkar. Bunu sadece ürün memnuniyeti olarak düşünmenize gerek yok.

Psikolojik olarak “Onay alma” ihtiyacımız da vardır. İnsanlar, ihtiyacı olmamasına rağmen bir ürünü satın aldığında, ürün memnuniyetinden ziyade onay almak ister. Örneğin, satın aldığı telefonunun aynısından kullanan kişiden olumlu yorumlar alması, tatmin olmasını sağlayacaktır.

İnternetin Tüketici Davranışı Üzerindeki Psikolojik Etkileri

Online alışverişin bu denli yaygın olduğu dönemlerde, işletmenizi sanal platforma taşımamanız, büyük bir hata olur. Geçmişten bu yana tüketici davranışları üzerine onlarca analiz yapıldı ve çeşitli reklam stratejileri geliştirdi.

İnternetin satın alma kararı üzerindeki etkisinin, bu zamana kadar kullanılan pazarlama stratejilerinin tamamından, çok daha fazla olduğu görüldü.

Deloitte raporuna göre tüketicilerin %29’undan fazlası, satın alma kararlarını sosyal medyaya göre şekillendiriyor.

Elbette bunun da psikolojik açıklamaları var. Sosyal medya kanalları; tüketici kalıplarını, satın alma davranışlarını ve psikolojik eğilimlerini inceliyor. Elde ettiği algoritmaya göre tüketiciye özel reklamlar, kampanyalar, bilgiler ve ürün sayfaları sunuyor.

Sonuç olarak bu reklamlara fazlasıyla maruz kalan tüketicinin satın alma davranışı etkileniyor.

Web siteleri, tüketicinin karar vermesinde en etkili faktörlerden bir diğeri. İnsanlar, internet üzerinden ürün veya hizmeti satın alan binlerce insanın yorumunu görebiliyor.

Haliyle ürünler arasında rahatlıkla karşılaştırma yapabiliyor, satın almak istediği ürünün alternatiflerini kolaylıkla bulabiliyor. Bu nedenle işletmenizin fiziksel mağazasıyla birlikte web sitesi olması, hedef kitlenizin karar verme davranışını büyük ölçüde değiştirecektir.

İnternetin psikolojik etkileri arasında, güven duygusunu da sayabiliriz. Dijital pazarlamaya duyulan güven, gün geçtikçe artıyor.

Kolay ulaşılabilir olması, iade seçenekleri, coğrafi sınırlamalara maruz kalmamak, insanların daha fazla alışveriş yapmasını sağlıyor.

Tüketici Davranışları: Satışı Artırmanın Psikolojik Yolları

Nöro Pazarlama: Beyin Fonksiyonlarına Göre Pazarlama Stratejisi

“Neuromarketing” olarak da bilinen Nöro Pazarlama, insan beynindeki satın alma algısını inceleyen ve elde edilen sonuçlarla satış stratejisi geliştirmeyi hedefleyen bilim dalıdır.

Tüketici davranışlarını anlamak için psikolojik ve sosyolojik birçok araştırma yapılır. Nöro Pazarlama, bu çalışmaların tamamını içerisinde barındırmaktadır.

Bilinç dışı tüketim alışkanlarının büyük kısmı, bu teknikle hazırlanan reklamlara dayanır.

Sinirsel ve fizyolojik sinyaller, tüketicilerin; kararları, tercihleri, motivasyonları gibi birçok konuda fikir verir. İnsan beynini inceleyen bu bilim, satın alma algısındaki sonuçlara göre stratejiler geliştirir.

Tüketici davranışlarının altında yatan psikolojik sebeplere değinmiştik.

Aslında insanların sergilediği tüm davranışlar, sahip oldukları duygu ve düşünceler, nöral aktivitelerle açıklanabilir.

Nöro Pazarlama, tüketici davranışlarını anlama ve analiz etme aşamalarındaki belirsizlikleri gidermek adına, çeşitli bilimsel tekniklerden yararlanır. Bu teknikler arasında en yaygın olanlar ise şunlardır:

  • Elektroensefalografi (EEG)
  • Fonksiyonel Manyetik Rezonans Görüntüleme (fMRI)

EEG yöntemi, insanların kafasına elektrotlar yerleştirilmesi ve beyin dalgalarının ölçülmesi şeklinde gerçekleşir. Bu yöntemle tüketicinin; heyecan, mutluluk, üzüntü gibi duyguları izlenir ve çözümlenmeye çalışılır.

fMRI yönteminde ise beyindeki kan akışının takibi yapılmaktadır. Araştırma sürecinde insanlara çeşitli görsel ve sesler sunulur. Böylece beynin derin bölgelerine inilir ve insanların gerçek anlamda nasıl tepkiler verdiği gözlemlenir.

Bu çalışmalar son derece maliyetli olsa da birçok marka, pazarlama stratejisinde kullanmaya devam ediyor. Nöro Pazarlama ile reklam stratejileri belirleyen markalara da birkaç örnek verebiliriz:

  • Gerber
  • Cheetos
  • Hyundai
  • PayPal

Bu çalışmalar içerisinde en dikkat çeken örneklerden biri, Cheetos markasının yapmış olduğu EGG analizidir. Yeni reklam filmini oluşturmak isteyen marka, dikkat grupları ve EGG ile bu filmi, deneklere izletmiştir.

Reklam deneyine katılan kişilerin büyük kısmı beğenmediğini ifade etse de EGG raporunda tam aksine zevk aldıkları ortaya çıkmıştır. Nöro Pazarlama, insanların gizli tepkilerini dahi ortaya çıkardığını, bu çalışmalarla kanıtlamıştır.

Tüketici Davranışları için Analiz Aracı: Microsoft Clarity

Artık tüketici davranışları hakkında bilginiz var ve nasıl ilerlemeniz gerektiğini biliyorsunuz. Bu noktada size büyük bir kolaylık sağlayacak olan Microsoft Clarity aracından bahsedebiliriz.

Microsoft Clarity, web sitelerinin kullanıcı deneyimini analiz etmek için geliştirildi. Web sitenizi ziyaret eden kullanıcıların; davranışları, etkileşimleri ve gezinti alışkanlıklarını, bu araç sayesinde kolaylıkla görebilirsiniz.

Analiz aracının en önemli özelliklerinden biri, kullanıcının web sitesinde ne yapmaya çalıştığını göstermesidir. Tüketicinin;

  • Gezinme şekli,
  • Hangi sayfaları ziyaret ettiği,
  • Hangi alanlara tıkladığı,
  • Sitede ne kadar süre kaldığı hakkında bilgiler, web sitesi sahibine sunulur.

Aynı zamanda web sitenizi daha iyi hale getirmek için, özelleştirilebilir analiz araçları da kullanabilirsiniz. Örneğin;

  • Kullanıcıların konumu,
  • Cihazı,
  • Tarayıcıları,
  • İşletim sistemlerini takip etmeniz mümkündür.

Web sitenizdeki hata sayısını görüntüleyebilir, sayfa yükleme süresini izleyebilir ve trafiği gözlemleyebilirsiniz. Bu sayede, kullanıcı deneyimini iyileştirmek için neler yapmanız gerektiğini daha net bir şekilde ayırt etme şansınız olacaktır.

Sonuç

Satışı arttırmak için psikolojik yolları tercih etmek, avantajlı sonuçları beraberinde getirir. Fakat tercih edeceğiniz yönteme karar verirken acele etmeyin!

Önemli olan hedef kitlenizi en iyi şekilde analiz etmeniz ve tüketici davranışları hakkında bilgi sahibi olmanızdır.

Tüketici davranışı; müşterinizin ürünle karşılaştığı andan satın aldıktan sonraki deneyimine kadar tüm eylemleri içerir.

Bu sürece eşlik eden sosyolojik, fizyolojik ve psikolojik etkiler ise yadsınamayacak kadar önemlidir. İyi bir satış yapmanın yolu, öncelikle insanlarla markanız arasında duygusal bağ kurmanızdan geçer. Bunu yapmak içinse psikolojik çalışmalara ağırlık vermeli, hedef kitlenizi ürünü almaya teşvik edecek çalışmalar yapmalısınız.

Bu çalışmaları yapmadan önce tüketici davranışı türlerini, insan psikolojisi ile alışveriş arasındaki ilişkiyi, E-ticarette tüketici davranışları gibi tüm detayları öğrenmeniz gerekiyor. Bilgi sahibi olduktan sonra hedef kitlenizin tüketim alışkanlıkları doğrultusunda pazarlama stratejileri geliştirebilirsiniz.

Sıkça Sorulan Sorular

Tüketici Davranışı ile Neyi Kast Ediyorsunuz?

Tüketici davranışı, tüketicilerin ürün ve hizmetleri satın alma sürecinde sergilemiş olduğu davranışlar bütünü olarak ele alınabilir.

Müşterinin ürünle karşılaştığı an vereceği tepki, satın alma kararını teşvik eden faktörler, satın alma sürecine etki eden psikolojik ve sosyolojik etkenler, tüketici davranışlarının analizinde değerlendirilir. Bu veriler sayesinde işletmeler, hedef kitlesinin satın alma davranışlarına göre doğru pazarlama stratejileri geliştirebilir.

Tüketici Davranışı Nasıl Analiz Edilir?

Tüketici davranışı analizi için insanların ürün ve hizmete verdiği tepki, satın alma kararını nelerin etkilediği, satın aldıktan sonraki yorumu ve deneyimi gibi tüm detayların ele alınması gerekiyor. Son derece kapsamlı ve uzun vadeli bir süreç olsa da spesifik sonuçlar verdiği için birçok marka tarafından kullanılmaktadır.

Tüketici Davranışı Neden Önemli?

Ürün ve hizmet satabilmek için tüketicilerin davranışlarını analiz etmek son derece önemlidir. Hedef kitlenin satın alma davranışını etkileyen faktörler, pazarlama stratejisinde nasıl bir yol izleyeceğinizi gösterir.

Örneğin, psikolojik olarak mutsuz ve yetersiz hisseden insanlar, bu duyguyu bastırmak için alışverişe yönelir. Eğer hedef kitleniz içerisinde bu insanlar çoğunluktaysa, ürünlerinizi aldığında onlara iyi hissettireceği yönünde pazarlama stratejileri geliştirebilirsiniz.

Tüketici Davranışını Ne Etkiler?

Tüketici davranışını; satın alınan ortam, satın alma yöntemi, kullanıcı yorumu, ürün fiyatı, aile, sosyo-kültürel etkenler gibi birçok faktör etkiler. Ayrıca sadece kişisel görüşlere dayalı tüketici davranışları da vardır.

Tüketici Davranışının Anlamı Nedir?

Tüketici davranışının anlamı; müşterinin ürüne karşı gösterdiği reaksiyonlardır. Bu, ürün araştırması esnasında ziyaret ettiği sayfalardan, satın aldığı ürüne yaptığı yoruma kadar uzanır.

Tüketici Davranışı Nasıl Bir Süreçtir?

Dinamik bir süreç olan tüketici davranışı, sürekli değişir. Özellikle internet kullanımı ve sosyal medya platformlarının ortaya çıkması, tüketim alışkanlıklarını büyük ölçüde değiştirmiştir.

Tüketici Davranışında Etkili Olan Psikolojik Faktörler Nelerdir?

Güdüleme, öğrenme, inanç, tutumlar, algılama faktörleri, müşteri davranışını etkileyen psikolojik etkenler arasındadır.

Tüketici Davranışı Algılama Nedir?

Satın alım öncesi, alım esnası, alım sonrası yorumlar ve unsurlardır. İnsanlar, psikolojik olarak algılama sürecinde beş duyu organını birden kullanır. Çevrelerini, kişiliklerini, tutum ve inançlarını süzgeçten geçirerek algılamaya çalışırlar.

Tüketici Davranışı Analiz Araçları Nelerdir?

Tüketici davranışını analiz etmek için Microsoft Clarity aracını kullanabilirsiniz. Yeni nesil analiz araçlarından biri olan Clarity, web sitenizi ziyaret eden kullanıcılar hakkında birçok detayı analiz eder. Elde ettiğiniz verilerle hedef kitlenizin kullanıcı deneyimini iyileştirecek birçok çalışma yapabilirsiniz.

Tüketici Eğilimi Ne Demek?

Tüketici eğilimi, tüketicilerin harcama ve tasarruf alışkanlıklarına göre mevcut durumlarının ve gelecek beklentilerinin ölçülmesidir.

Tüketici Eğilimini Değiştirmek Mümkün mü?

Evet, psikolojik çalışmalarla birlikte tüketici eğilimlerinin değişebileceği ortaya çıkmıştır. Başarılı pazarlama stratejileri, müşterilerin marka ve ürün değişimi yapmasını sağlar.

İlgili Makaleler

Bir Yorum

Bir yanıt yazın

E-posta adresiniz yayınlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir